Spis treści:

Mieszkanie jest wystawione od kilku tygodni. Ogłoszenie ma wyświetlenia, ale telefon milczy. W takiej sytuacji właściciel zwykle najpierw myśli o obniżce ceny.

Lepiej jest najpierw sprawdzić całą ofertę. Problemem może być cena, ale równie często są nim słabe zdjęcia, niepoprawny opis czy stan lokalu.

Gdy analizuję ofertę mieszkania w Toruniu, zwracam uwagę przede wszystkim na cztery rzeczy:

  • czy cena odpowiada podobnym mieszkaniom w tej samej części miasta,
  • czy zdjęcia i opis odpowiadają na najważniejsze pytania kupującego,
  • jaka jest lokalizacja
  • czy cena uwzględnia stan techniczny i ewentualny koszt remontu.
  • stan prawny mieszkania
  • jacy są właściciele

Dopiero po takim sprawdzeniu można ocenić, co naprawdę blokuje sprzedaż mieszkania w Toruniu i co warto poprawić.

1. Cena jest wyższa niż ceny podobnych mieszkań

Kupujący nie patrzy na cenę w oderwaniu od rynku. Otwiera portal, ustawia lokalizację, metraż i budżet, a potem porównuje kilka albo kilkanaście ofert. Jeśli mieszkanie jest droższe od podobnych lokali w tej samej okolicy, liczba zapytań zwykle spada.

Dlatego nie warto opierać wyceny wyłącznie na średniej dla całego Torunia. Lepiej jest porównać mieszkania o zbliżonym metrażu i standardzie, w podobnych budynkach oraz w najbliższym otoczeniu. Cena z Bydgoskiego Przedmieścia nie będzie dobrym punktem odniesienia dla Rubinkowa.

Różnica może wyglądać niepozornie. Przy lokalu o powierzchni 50 m² dodatkowe 1 000 zł/m² oznacza jednak 50 000 zł więcej w cenie całkowitej. Kupujący potrafią liczyć…

Poniższe widełki cenowe są raczej punktem wyjścia, a nie gotową wyceną. Przy konkretnym mieszkaniu warto sprawdzić aktualne ogłoszenia i, jeśli są dostępne, ceny transakcyjne z najbliższej okolicy. Znaczenie może mieć również nietypowy układ albo stan budynku, a nawet to czy mieszkanie posiada balkon.

Osiedle lub rejon Torunia Orientacyjna cena ofertowa za m² Co zwykle podbija cenę
Stare Miasto i okolice centrum 11 000–15 000 zł/m² adres, kamienica po remoncie, potencjał najmu krótkoterminowego
Bydgoskie Przedmieście 10 500–14 000 zł/m² bliskość parku, odnowiony budynek, układ pod wynajem
Bielany i rejon UMK 9 500–12 800 zł/m² popyt studencki, mały metraż, szybki dojazd do uczelni
JAR 10 000–13 500 zł/m² nowsze budownictwo, winda, miejsce postojowe, tereny zielone
Chełmińskie Przedmieście 8 800–11 800 zł/m² komunikacja, pełna infrastruktura, balkon
Mokre i Jakubskie Przedmieście 8 500–11 500 zł/m² dojazd do centrum, niski czynsz, dobry rozkład, balkon
Rubinkowo 7 800–10 500 zł/m² komunikacja, pełna infrastruktura, balkon, tereny zielone

Znaczenie ma również segment rynku:

Segment rynku Orientacyjna cena ofertowa za m² w Toruniu Na co zwraca uwagę kupujący
Rynek pierwotny 10 500–14 500 zł/m² nowy budynek, winda, części wspólne i koszt wykończenia
Rynek wtórny 7 800–12 500 zł/m² koszt remontu, wiek instalacji i wysokość czynszu

Kiedy mieszkanie długo się nie sprzedaje, zaczynam więc od prostego pytania: co kupujący może dostać za podobne pieniądze w tej samej części Torunia?

2. Słaba widoczność ogłoszenia, które nie daje powodu, żeby zadzwonić

Promocja ogłoszenia - jak ją przeprowadzić, gdzie je opublikować? To pytania, na które właściciele nieruchomości często nie znają odpowiedzi. Część z nich mimo to, decyduje się na samodzielne promowanie swojej oferty. Brak baneru na nieruchomości, publikacja na niewłaściwych portalach lub brak jej obecności, w tym na social mediach. To wszystko powoduje, że oferta nie dociera do wystarczającej ilości osób na danym rynku. A to właśnie biura nieruchomości posiadają narzędzia i baze danych, aby skutecznie promować i doprowadzić do sprzedaży nieruchomości.

Co do samego ogłoszenia - kupujący potrafi przejrzeć kilkanaście mieszkań podczas jednej wizyty na portalu. Najpierw widzi miniaturę, cenę, powierzchnię, liczbę pokoi i lokalizację. Jeśli coś go zainteresuje, dopiero wtedy otwiera całe ogłoszenie.

Dlatego dużą rolę grają odpowiednie zdjęcia oraz spacer wirtualny. Sześć ciemnych lub niewyraźnych fotografii zrobionych w pośpiechu może pogrzebać nawet dobrą ofertę. Znacznie lepiej prezentuje się kilka dobrych, jasnych zdjęć, które pokazują układ pomieszczeń, standard mieszkania, balkon oraz widok z okien. Jeśli jest taka możliwość, dodaję też rzut.

Nie chodzi o upiększanie rzeczywistości. Zdjęcia mają uczciwie pokazać lokal i ułatwić kupującemu ocenę, czy chce zobaczyć go na żywo.

To samo tyczy się opisu. Piętro, metraż, liczbę pokoi, czynsz, rodzaj ogrzewania, termin wydania lokalu oraz stan księgi wieczystej - to informacje, które kupujący realnie chce poznać. Jeśli znajdzie te informacje od razu, łatwiej mu zdecydować się na kontakt. Jako doświadczony pośrednik nieruchomości, w opisie i dokumentach sprawdzam również kilka mniej efektownych, ale ważnych spraw:

  • akt własności i numer księgi wieczystej,
  • wysokość czynszu z rozbiciem na administrację, fundusz remontowy, ogrzewanie i zaliczki,
  • rachunki za prąd, gaz i ogrzewanie,
  • informacje od wspólnoty lub spółdzielni o planowanych remontach instalacji, dachu, elewacji lub windy,
  • konkretny termin wydania mieszkania,
  • co pozostaje na wyposażeniu mieszkania.

Sam zapis „czynsz 700 zł” mówi niewiele. Gdy rozpisuję, co obejmuje ta kwota, kupujący dostaje pełną informację. Im mniej musi zgadywać przed pierwszym telefonem, tym lepiej.

3. Kupujący widzi remont i zaczyna liczyć

Mieszkanie wymagające remontu nie musi być trudne do sprzedaży. Problem pojawia się wtedy, gdy cena sugeruje standard gotowego lokalu, a kupujący widzi przed sobą dodatkowe wydatki i kilka miesięcy pracy.

Mieszkanie może mieć dobrą lokalizację i rozsądną cenę, a mimo to tracić na atrakcyjności podczas prezentacji, w sytuacji gdy Sprzedający stara się ukryć wadliwą instalację lub starą łazienkę. Dlatego warto jasno pokazać, co wymaga naprawy, a co działa prawidłowo. Kupujący zobaczy ich stan podczas oględzin, a brak szczerości może podważyć jego zaufanie do całej oferty. Dodatkowo Sprzedający ukrywając wady nieruchomości może narazić się na odpowiedzialność z tytułu rękojmi, o czym szerzej opowiem w innym artykule.

Od ceny zakupu zaczyna wtedy odejmować kolejne kwoty. Dolicza robociznę, materiały, czas pracy ekip i ryzyko opóźnień. Jeśli w czasie remontu nadal wynajmuje inne mieszkanie albo spłaca kredyt, kilka dodatkowych miesięcy też ma swoją cenę.

Wśród sprzedawanych przeze mnie nieruchomości są kawalerki oraz mieszkania 2-, 3- i 4-pokojowe. Kupujący porównują różne metraże, układy i standardy wykończenia. Mały lokal po remoncie może konkurować z większym mieszkaniem wymagającym prac, bo część osób wybierze mniejszy metraż w zamian za szybszą przeprowadzkę.

Nowe mieszkanie również wymaga wydatków. Lokal deweloperski zwykle daje większą swobodę aranżacji, ale trzeba go wykończyć, znaleźć ekipy i poświęcić czas na wiele decyzji.

Typ mieszkania Koszty na starcie Zalety dla kupującego Ryzyko przy zakupie
Mieszkanie z rynku wtórnego Cena zakupu plus możliwy remont kuchni, łazienki, podłóg i instalacji Szybsze przekazanie lokalu i często rozwinięta okolica z usługami Ukryte usterki mogą podnieść budżet po odbiorze kluczy
Mieszkanie deweloperskie Cena zakupu plus pełne wykończenie od stanu deweloperskiego Nowe instalacje, świeży budynek i większa kontrola nad aranżacją Wykończenie wymaga czasu, ekip i podjęcia wielu decyzji
Mieszkanie po remoncie Wyższa cena zakupu, ale niższy koszt prac po transakcji Możliwość szybszego zamieszkania albo wynajęcia lokalu Standard remontu może nie odpowiadać gustowi kupującego

Przy ocenie stanu mieszkania patrzę przede wszystkim na:

  • instalację elektryczną, bo wymiana przewodów kosztuje więcej niż malowanie ścian oraz pozostałe instalacje, np. czy wspólnota lub spółdzielnia mieszkaniowa planują remont instalacji
  • układ pomieszczeń, ponieważ przesuwanie ścian wymaga projektu, zgód i dodatkowego budżetu,
  • koszt wykończenia w zestawieniu z ceną zakupu,
  • części wspólne budynku, w tym klatkę schodową, dach i piony,
  • czas potrzebny na remont i możliwe równoległe wydatki na najem albo kredyt.

Oględziny staram się umawiać w świetle dziennym. Wtedy łatwiej ocenić stan mieszkania

Co porównujemy Rynek pierwotny Rynek wtórny
Koszty Wykończenie od podstaw, zakup materiałów i praca ekip Remont zależny od zużycia lokalu i jakości wcześniejszych prac
Ryzyko Opóźnienie odbioru lub zmiana kosztów wykończenia Usterki niewidoczne podczas pierwszych oględzin
Możliwości aranżacji Duża swoboda wyboru podłóg, łazienki, kuchni i zabudów Ograniczenia wynikające z istniejącego układu, pionów i stanu technicznego
Czas do zamieszkania Zależny od odbioru lokalu i tempa wykończenia Krótszy przy dobrym stanie, dłuższy przy remoncie generalnym

Co robię, kiedy mieszkanie długo się nie sprzedaje?

Nie zaczynam automatycznie od obniżki. Najpierw sprawdzam jak długo ogłoszenie jest na rynku, czy ogłoszenie wystawiało biuro nieruchomości w Toruniu, czy osoba prywatna, czy cena odpowiada aktualnej, najbliższej konkurencji. Patrzę na pierwsze zdjęcie i oceniam, czy sam kliknąłbym takie ogłoszenie. Czytam opis z perspektywy osoby, która widzi mieszkanie po raz pierwszy i sprawdzam, czy oferta mówi do właściwych kupujących.

Potem analizuję uwagi z prezentacji. Jeśli kilka niezależnych osób zwraca uwagę na ten sam problem, traktuję to jako ważny sygnał. Czasem potrzebna jest korekta ceny.
Innym razem, gdy właściciel lub agencja nieruchomości w Toruniu bezskutecznie sprzedawała daną nieruchomość przez pewien czas doradzam, aby nieruchomość zniknęła z rynku na jakiś czas.

Gdyby takie mieszkanie miało trafić do mojej agencji nieruchomości w Toruniu, zasugerowałbym właścicielowi, aby ogłoszenie mieszkania usunąć z oferty na co najmniej 30 dni, przed jego powtórną publikacją. Wtedy do nowej, “świeżej” oferty załączam nowe zdjęcia, konkretniejszy opis albo uczciwsze przedstawienie stanu lokalu.

Milczący telefon również jest informacją. Zwykle oznacza to, że w ofercie jest element, który warto ponownie sprawdzić. W mojej ocenie brak kontaktu przez dwa tygodnie od czasu emisji ogłoszenia sprzedaży nieruchomości, może oznaczać, że z ofertą jest coś nie tak.